BtoB、主にSaasにおいてコンテンツマーケティングは生命線といえます。
その生命線の活かし方を事例とともに考えていきましょう
なぜ、BtoBとコンテンツマーケティングは不可分なのか
▼BtoBマーケティングにおける見込み顧客の状態変容
toCのビジネスであれば、ニーズが顕在化したタイミングに広告を投下し、刈り取れば良いですが
toBはニーズの顕在化自体を捉えるのが難しいうえにそもそもリードタイムが長いため、無駄撃ちすると消耗戦になります。
したがって、長いリードタイムの各フェーズに合わせた良質なコンテンツの用意が見込み顧客との接点増加につながるというわけです。
BtoBのコンテンツマーケティングでやるべきこと
ペルソナ/カスタマージャーニーの設計
ここは荒くても良いです。定性判断で決めて、定量データをもとに調整するのが効率的だからです。
こういった書籍を参考に、関連部署の担当者を巻き込んで「たたき」を作りましょう
カスタマージャーニーに即したコンテンツの作成
見込み顧客はどんなことに悩んでいるでしょうか。
カスタマージャーニーをもとに考えてみましょう。
組織のエンゲージメントを改善するSaasの場合であれば
こんなイメージ。ざっくりで良いです。
こういったジャーニーをさらに具体化/複数パターンを用意、定量データと照合して優先度の高いコンテンツを洗い出しましょう。
ホワイトペーパーの作成
どんな商材であっても、ジャーニー後半では社内稟議のフェーズがあるはずです。
ここで刺さるのがホワイトペーパー。
ホワイトペーパーは「担当者にとって助かる資料」のこと。
特定の業界やテクノロジーに関する情報をわかりやすいビジュアルでまとめ、問題解決や意思決定の支援をするイメージ。
ここは、現在の顧客にヒアリングをして、「どんな情報が助かるか」をつかみ、項目ベースで落とし込みましょう。
アウトプット段階では専門コンサルに入ってもらうのが早いです。
とにかく事例ページを貯める
最後に最も重要なのは事例ページの充実。
結局「競合がやってる」「似た事例だとこういう成果が出た」という情報が１番刺さります。
故に、事例ページを増やす＝より広範な見込み顧客に刺さるという状態になります。
こちらはSmartHRさんの事例ページの「絞り込み機能」
ここまでとは言いませんが、多様な切り口で「うちと似た事例がある！」と感じてもらえる状態をセットしましょう！
コンテンツマーケティング事例
▼smartHRさんのオウンドメディア（上述の事例ページもすごく良い事例です）
▼スマートキャンプさんのオウンドメディア
▼salesforceさんのオウンドメディア
以上、BtoB向けのコンテンツマーケティングまとめでした！
さらに、BtoBマーケティングの内製化、自分でやる方法を深堀りしたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
